Il Lead Management è l’insieme dei processi aziendali che mirano a trasformare i lead generati da parte del Marketing in opportunità di business gestite dalle Vendite, creando sinergie concrete tra queste due funzioni aziendali. In questo modo contribuiscono a trasformare nuovi contatti in potenziali clienti o clienti acquisiti in prospect per nuove iniziative di business dell’azienda.
La Lead Generation è il primo passo del processo di Lead Management e richiede alle aziende di pianificare e realizzare attività di marketing mirate, come ad esempio campagne di mailing per invio di informazioni o offerte speciali, che fanno parte del cosiddetto processo di Customer Nurturing, caratterizzato da una comunicazione personalizzata per ogni contatto cliente.
Per ottenere risultati significativi, è indispensabile adottare un metodo efficace di automazione e controllo dei processi di Lead Distribution e Lead Qualification. Si tratta di processi molto delicati. Basta un piccolo errore nella profilazione, un breve ritardo nei tempi di contatto, l’attribuzione del contatto al venditore sbagliato o nel momento sbagliato per abbassare drasticamente le probabilità di convertire un Lead in cliente. Per essere efficiente, inoltre, uno strumento di Lead Management deve abilitare la gestione dei contatti in multicanalità: questo permette di raggiungere gli obiettivi aziendali ottimizzando le risorse.
Con Oracle Marketing Clouds B2B è possibile migliorare i tassi di conversione, e di conseguenza i ricavi di vendita, grazie ad una gestione ottimale dei processi di Lead Management. Tutto ciò si realizza grazie ad un rinnovato allineamento tra area marketing e area vendite in grado di eliminare le inefficienze derivanti da lead di bassa qualità. Una sinergia capace di assegnare il giusto contatto al giusto venditore nel momento più opportuno per realizzare la vendita.
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